Het synthesemodel van Howard en Seth (zie figuur p 214)
- Algemeen model dat diverse koopsituaties kan dekken.
- Vooral toepasbaar op relatief belangrijke en doordachte aankopen.
- Tot op zekere hoogte ook van toepassing op industriële koopsituaties.
- Steunt op 4 elementen
- Externe stimuli:
Dit zijn de inputs die uitgaan van sociale en van de marktomgeving van de koper.
De koper wordt hierdoor voortdurend beïnvloed.
Het zijn gebeurtenissen of dingen buiten de koper, maar waaraan hij via de zintuigen in blootgesteld, die hem kunnen aanzetten tot responsen.
Deze stimuli kunnen komen uit de commerciële of sociale omgeving.
Dit is vrij gemakkelijk in beeld te brengen.
- Hypothetische constructen:
Groepeert de verschillende elementen die de innerlijke toestand van de koper voorstellen.
Op grond van waarnemingen, ondervraging, introspectie en logica zijn deskundigen in de geest van de koper elementen gaan veronderstellen die de werking van deze black box kunnen verklaren.
Er zijn preceptuele constructen en leerconstructen.
- De respons:
Zijn de gedragingen die de koper manifesteert ten gevolge van de wisselwerking tussen de stimuli en zijn innerlijke toestand.
- Exogene variabelen:
Preciseren de context waarbinnen het koopgedrag plaatsvindt. Ze maken niet rechtstreeks deel uit van het beslissingsmodel, maar beïnvloedt het wel.
Vb. belang van de aankoop, financiële status, tijdsdruk,…
De volle pijlen wijzen op een informatiestroom en/of beïnvloedingsrichting.
De stippellijnen wijzen op een feedbackeffect.
