Verkoopgerichtheid
De aandacht van het management richt zich vooral op het verkopen en op de verkoopbevordering.
Afnemers zijn over te halen maar moeten ‘bewerkt’ worden.
Dit is het centrale dogma. Bewerk je klant maar hard en lang genoeg en ze zullen kopen. Als het niet lukt, zegt men weinig vriendelijks over hen. Men gaat weinig aan tevredenheidsonderzoek doen, aangezien ontevreden klanten worden gedumpt en men er nieuwe zoekt.
- Er is geen marktsegmentatie
- Men zwenkt in de richting waarin men verkoopmogelijkheden ruikt.
- Er is een homogene samenstelling van klanten. (dit is onbewust)
De concurrentie is een tegenstrever die verslagen moet worden!
Men organiseert zich om goed op de hoogte te blijven van de bereikte resultaten van die tegenstrevers, maar zonder werkelijk te doorgronden waaruit de essentie van hun strategie bestaat.
- Men heeft zelf nauwelijks een strategie, hoogstens een techniek.
- Men verzint snel tegenacties op de zetten van de concurrenten en voert ze dadelijk uit zinder dat er veel lijn in zit.
Men gaat de resultaten op korte termijn tellen. De assortimentsbeslissingen volgen immers uit omzetresultaten op korte termijn en uit de vragen van bestaande klanten. Prijzen zijn gebaseerd op de integrale kostprijs en op de haalbaarheid in de markt.
Distributiebeslissingen komen neer op het vervangen van slecht verkopende winkelpunten door beter verkopende.
- Men zoekt nieuwe distributiekanalen om nieuwe afnemers te bereiken.
- Vb. communicatiemiddelen, reclamevormen,…
Het centrale marketinginstrument is de verkoopploeg.
De beoordeling van personeelsleden houdt nauw verband met behaalde verkoopsresultaten.
Verkooptalent staat hoog in aanzien.
De verkoopploeg wordt ondersteund door diensten voor reclame en marktonderzoek. Deze zijn echter weinig systematisch en doelgericht.
Er is geen langetermijnvisie en acties, geen systematiek, geen marktonderzoek.
- Zie tabel p 79!!!
